تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

افزایش مشتری و فروش

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید : شاید سوال بنیادین بسیاری از فروشندگان و نیروهای فروش شرکت‌ها این باشد که چگونه مشتری را قانع کنیم تا از ما خرید کند؟ در دنیای رقابتی امروزی، علاوه بر آشنایی با روش‌های مشتری‌ یابی (پیدا کردن مشتری)، باید برای متقاعدسازی انواع مشتریان نیز برنامه داشته باشیم تا نظر آن‌ها را جلب کنیم و در رقابت با سایرین پیروز شویم.

بهره‌گیری از مهارت متقاعد کردن دیگران، به ما کمک می‌کند تا بتوانیم مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم. در این مطلب با آموختن چند راهکار بسیار ساده، یاد می‌گیریم چگونه مشتری را قانع کنیم و مهارت متقاعد کردن دیگران را به دست آوریم.

پس اگر دوست دارید در مورد روش‌های متفاعدکردن مشتریان بیشتر بدانید، با ما همراه باشید.

1. محصولات‌تان را در معرض دید قرار دهید.

از قدیم گفته‌اند: «شنیدن کِی بود مانند دیدن؟» این ضرب‌المثل در مبحث فروش هم صدق می‌کند. یک راه هوشمندانه برای متقاعدسازی مشتریان این است که کالای خود را در معرض دیدشان قرار دهید. می‌توانید مکانی عمومی یا مکانی پرتردد مثل مراکز خرید یا ایستگاه‌های مترو را برای نمایش کالای خود انتخاب کنید. زمانی که به‌طور عمومی کالای خود را به نمایش می‌گذارید، مشتریان قادرند به‌خوبی مزایا، ویژگی‌ها و کاربردهای کالا را ببینند و سوالات احتمالی و شک‌ و شبهات مربوط به کالا را با شما به اشتراک بگذارند.

2. هر چه چیزی واقعی‌تر باشد، ما بیشتر بابت آن می‌پردازیم.

نتیجۀ چندین تحقیق مختلف نشان داده است که وقتی یک جنس برای مشتریان واقعی تر باشد، حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست آوردن آن هزینه کنند. برای مثال، جنسی که بتوانند لمس کنند، برایشان از جنسی که فقط بتوانند ببینند (مثلاً پشت پنجره) بیشتر ارزش دارد. این موضوع در مورد زمانی که بتوانند تصویر یک محصول را ببینند، در مقایسه با زمانی که فقط توضیحات متنی در موردش بخوانند هم صادق است. به همین خاطر است که زندگی بخشیدن به محصولات و خدمات در فضای آنلاین اهمیّت دارد. تصاویر متنوع، داشتن یک نگاه 360 درجه به محصولات، توضیحات مناسب و … همه می‌توانند برروی ذهن مخاطب تاثیر بگذارند. پس سعی کنید از هر روش ممکن برای واقعی‌تر کردن فضای وب‌سایت، محصولات و خدمات خود استفاده کنید. مثلاً اگر یک شرکت خدماتی هستید، چند تصویر از کارمندان خود در حال فعالیّت بگذارید.

3. وقتی خواندن توضیحات سخت باشد، پیروی از آنها هم سخت به نظر می‌رسد.

همۀ ما می‌دانیم که خوانا بودن متن‌های وب‌سایت و برنامۀ شما تا چه حد اهمیّت دارد. اما این موضوع فقط به دلایل کاربردی اهمیت ندارد و می‌تواند برروی حس مخاطب هم تاثیر داشته باشد. اگر شما یک توضیح مشخص را با دو فونت خوانا و ناخوانا به مخاطبان ارائه دهید، مردم نه تنها متن اول را ساده‌تر خواهند خواند، بلکه فکر می‌کنند پیروی از آن هم راحت‌تر خواهد بود. مسئله دوم نیز پیچیدگی خود متن است. تا جای ممکن سعی کنید همه‌چیز را به ساده‌ترین شکل ممکن به مخاطبان توضیح دهید و از طفره رفتن خودداری کنید.

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

همچنین بخوانید : هشتگ چیست و راهنمای استفاده از آن

4. به هنر متقاعدسازی در فروش مسلط شوید.

متقاعدسازی مشتری به معنی قانع کردن مشتری به خرید از طریق تاکید روی منافعی است که کالا برای او به ارمغان می‌آورد. می‌توانید به مشتری نشان بدهید که چرا کالای شما اثرگذارتر و بهتر از کالای رقباست. به‌عنوان یک تکنیک، می‌توانید تقدیر و تشکرهای مشتریانی را که از کالای شما راضی بوده‌اند را به مشتری جدید نشان بدهید.

5. شانس انجام یک کار، وقتی به چند قدم کوچک‌تر تقسیم شده باشد، بیشتر است.

حتی فکر کردن به ماراتون هم می‌تواند کافی باشد تا احساس ناتوانی کنیم، چه برسد به دویدن آن. اما شاید بشود در این مورد کاری کرد؛ مثلاً ماراتون را به چند بخش مختلف تقسیم کرد. منظور ما چیست؟ یعنی اگر شما هنگام دویدن فقط به کیلومتر بعدی فکر کنید و درگیر این نشوید که 20 کیلومتر از مسیر مانده است، دیگر خبری از فشار ذهنی هم نخواهد بود. می‌پرسید این موضوع چه کاربردی برای شما دارد؟ شما می‌توانید برای تمام فرآیندهای طولانی خود از این تکنیک استفاده کنید. یعنی آنها را به قسمت‌های کوچک‌تر تقسیم کنید تا به این ترتیب شانس انجام شدن آنها توسط مخاطبان افزایش پیدا کند. پس به مخاطبان خود فشار نیاورید و از آنها بخواهید با برداشتن قدم‌های کوچک و ساده در مسیر مورد نظر شما پیش بروند.

6. هر چه به هدف خود نزدیک‌تر باشیم، انگیزۀ ما برای تمام کردن آن بیشتر است.

آیا تا به حال شده که فقط بخش کوچکی از یک کتاب مانده باشد و همین باعث شود به جای آنکه یک تصمیم منطقی بگیرید و ادامۀ آن را فردا بخوانید، در یک حرکت احمقانه تمام شب را بیدار بمانید و آن را به اتمام برسانید؟ (من خودم به این دسته تعلق دارم). یا شده نصف یک فیلم خیلی مزخرف را ببینید و بعد نصف دیگر را فقط به این دلیل ببینید که نصفۀ اول را تماشا کرده‌اید؟

می‌بینید؟ مسئله چندان عجیب نیست! هر چقدر ما به پایان کار نزدیکتر باشیم، انگیزه ما برای به اتمام رساندن آن بیشتر خواهد بود. بنابراین فکر خوبی است اگر به جای تعداد مراحل کامل شده، تعداد مراحل باقی‌مانده از یک فرآیند را به اطلاع کاربران خود برسانید. به علاوه فکر خوبی است که مراحل ابتدایی کار را تا جای ممکن ساده کنید تا به این ترتیب شانس پیشروی کاربر در مسیر فرآیند شما بیشتر شود. سپس زمانی که به مراحل انتهایی رسید و مشتری بیشترین انگیزه را داشت، او را با قسمت‌های چالش‌ بر انگیز روبه رو کنید.

7. هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشد، مقدار آن از نظر ما کمتر است.

من مطمئن هستم که می‌دانید 9900 تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما، از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر می‌رسد. آن هم وقتی که فقط 100 تومان فرق میان آنهاست. این همان دلیلی است که فروشنده‌ها معمولاً محصولات را به این روش قیمت‌گذاری می‌کنند. اما آیا می‌دانستید که از نظر ما ارزش یک قیمت ثابت وقتی که ارقام کمتری داشته باشد هم کمتر است؟ برای مثال قیمت‌های زیر را در نظر بگیرید:

  1. 2500000 ریال
  2. 25 تومان

این دو قیمت دقیقاً یکی هستند، اما در نظر ما گزینه دوم ارزش کمتری نسبت به گزینۀ اول دارد، آن هم فقط به این خاطر که ارقام کمتری دارد.

اگر دوست دارید بیشتر در این زمینه بخوانید، می‌توانید به یکی از مطالب قبلی وبلاگ ما در زمینه قیمت‌‌‌گذاری مراجعه کنید: 11 استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش

8. ما به شدت تحت تاثیر نوع قاب‌بندی یک چیز هستیم.

آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا موسسات خیریه یک رقم پیشنهادی برای اهدا مشخص می‌کنند؟ آن هم وقتی که می‌توانند این موضوع را کلاً به خود اهداکننده بسپارند؟ دلیل آنها ساده است. ارائه یک رقم پیشنهادی باعث می‌شود که یک معیار برای رقم مناسب داشته باشیم. مثلاً وقتی که به ما پیشنهاد می شود 10 هزار تومان اهدا کنیم، دیگر اهدای هزار تومان کمی زشت به نظر می‌رسد. اما وقتی پیشنهاد 3 هزار تومان شده باشد، این رقم هم دیگر چندان بد نیست.

پس بهتر است این موضوع را به یاد داشته باشید که نوع قاب‌بندی اهمیّت بسیار زیادی دارد. برای مثال، اگر به مشتری بگویید که تنها 2 هزار تومان در روز از او دریافت می‌کنید، برایش بسیار معقول‌تر خواهد بود تا زمانی که بگویید باید 730 هزار تومان در سال پرداخت کند. همیشه به این فکر کنید که چطور می‌توانید یک موضوع را به نحوی قاب‌بندی کنید که پیشنهاد شما در ذهن مخاطب معقول‌تر به نظر برسد.

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

9. ما همه ذاتاً تنبل هستیم و مسیری با کمترین درد را پیش خواهیم گرفت.

اقرار می‌کنم، من یک تنبل هستم. البته نه یک تنبل وحشتناک، بلکه به شیوه‌ای مقتصدانه. یعنی همیشه فکر می‌کنم که ساده‌ترین راه انجام دادن یک کار چیست؟ اما خواهشاً من را سرزنش نکنید، ژن‌هایم را سرزنش کنید (حداقل این دروغی است که به خودم می‌گویم). همانطور که گفتم، ما همه ذاتاً تنبل هستیم و معمولا تلاش می‌کنیم مسیری با کمترین فشار و درد را پیش بگیریم. تکامل ما را به این طریق برنامه‌ریزی کرده است. این حتی توضیح می‌دهد که چرا وقتی مردم چندین گزینه پیش روی خود دارند، بطور ثابت با آن گزینه پیش می‌روند که نیاز به تلاش کمتری دارد. مثلاً وقتی این سوال پیش بیاید که فیلم یک اثر را ببینم یا کتاب آن را بخوانم، جواب همیشه ساده است : فیلم آن.

به همین دلیل، نه تنها باید تنبلی آدم‌ها را قبول کنیم، بلکه باید آن را با نهایت محبت در آغوش بکشیم. برای مثال، به جای آنکه از کاربر بخواهیم یک حساب کاربری درست کند تا بتواند یک کار مشخص را انجام دهد (مثلاً خرید یک محصول)، بگذاریم بعد از آنکه خرید را قطعی کرد،در آخرین مرحله حساب کاربری خود را تنظیم کند. یا اگر اطلاعاتی وجود دارد که به آنها نیاز داریم، اما خیلی هم واجب نیستند، درخواست آنها را به مراحل آخر یک فرآیند موکول کنیم.

10. متناسب با مشتریان به آن‌ها پیشنهادهای خلاقانه ارائه بدهید.

از روش‌های ترغیب مشتری بهره بگیرید. مثلا بیشتر افراد زمانی که بدانند می‌توانند کالایی را به قیمت کمتر بخرند، بیشتر به خرید ترغیب می‌شوند. گاه‌ به‌ گاه به این فکر کنید که چطور با پروموشن‌ها و انواع تخفیفات در فروش، می‌توانید مشتریان را جذب کنید.

11. ما برروی آنچه که از طرف افراد معتبر بیاید، ارزش بیشتری می‌نهیم.

آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا در تبلیغ خمیر دندان، افرادی که در مورد جدیدترین ویژگی‌های این محصولات حرف می‌زنند همیشه لباس سفید پوشیده‌اند؟ دلیل آن ساده است. وقتی طرف حساب ما کسی باشد که از نظر ما اعتبار دارد، بیشتر به باور کردن حرف او تمایل داریم. این اعتبار حتی ممکن است غیر واقعی باشد، مثلاً یک ستاره سینما در واقعیّت هیچ تخصصی در زمینه محصولاتی که تبلیغ می‌کند ندارد و با این حال حرف او تاثیر بیشتری می‌گذارد. بنابراین بد نیست که نظر یک متخصص یا فرد شناخته شده را در مورد محصول خود ارائه دهید. به این فکر کنید که چه کسی می‌تواند یک نظر معتبر به شما ارائه دهد و چگونه می‌توانید از اعتبار او به درستی استفاده کنید.

12. ما به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی کشیده می‌شویم.

فرض کنید که قرار است یک بیمه برای خود و خانوادۀ خودتان انتخاب کنید. به نظر خودتان به سراغ کدام یکی از این سه مورد زیر می‌روید؟

  • ارزانترین بیمه‌ای که می‌توانید انتخاب کنید.
  • یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت آن کمی گران تر است.
  • یک بیمۀ عالی که تمام حادثه‌های ممکن را پوشش می‌دهد، اما گرانترین انتخاب ممکن است.

انتخاب اکثر ما گزینۀ میانی خواهد بود. چرا؟ چون امن‌ترین مسیری است که پیش روی ما وجود دارد. هیچ کدام از دو مسیر مطلق نیست و بنابرین ریسک کمتری در آن وجود دارد. مردم به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی کشیده می‌شوند. بنابراین بد نیست که فکر کنید می‌خواهید آدم‌ها به سمت کدام گزینۀ شما جذب شوند و آن را به عنوان گزینۀ میانی خود برجسته کنید.

13. وقتی دلیل انجام یک کار را می‌دانیم، احتمال اینکه آن را انجام دهیم بیشتر است.

اگر بچه داشته باشید، پس حتماً می‌دانید که وقتی دلیل انجام دادن یا ندادن کاری را به آنها می‌گویید، تاثیر بیشتری برروی آنها دارد. اسفناجت رو بخور تا قوی و بزرگ شی (ظاهراً که اینطور است). شیرت رو بخور تا مجبور نشی توی تیم آفتابۀ کویر بازی کنی. اما این تکنیک فقط روی بچه‌های کوچک جواب نمی‌دهد.همه ما وقتی بفهمیم که چرا یک چیز اهمیت دارد، بیشتر به انجام دادن آن رغبت نشان می‌دهیم. برای مثال، احتمال اینکه پولی را به خیری اهدا کنیم، وقتی که می‌دانیم اهدای ما چگونه استفاده خواهد شد، بیشتر است. یا شانس اینکه یک گزینه را انتخاب کنیم، وقتی می‌دانیم که چرا اهمیّت دارد، بالا می‌رود.

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

مطلب مفید دیگر : ضررهای ارائه خدمات نامطلوب به مشتریان

14. امکان استفاده‌ آزمایشی از کالا را مهیا کنید.

اجازه‌ استفاده‌ آزمایشی، یکی از استراتژی‌های فروش موفق است و به‌خصوص روی مشتریانی که برای خرید شک دارند، خیلی خوب جواب می‌دهد. اگر به مشتری اجازه بدهید به‌طور رایگان از کالا استفاده کند، می‌تواند بهتر بفهمد که استفاده از کالا چه حسی دارد و آن کالا چگونه کار می‌کند. از طرفی وقتی دوره‌ استفاده‌ آزمایشی از کالا تمام شد، احتمال اینکه مشتری نسبت به خرید نسخه‌ کامل احساس تعهد کند، بیشتر می‌شود.

15. ویژگی‌های کالا را کامل و شفاف بیان کنید.

خیلی مهم است که ویژگی‌ها و نحوه‌ استفاده از کالا را به‌طور کامل و شفاف توضیح دهید. بخش عمده‌ای از جامعه در امر خرید محتاط هستند. آن‌ها قبل از خرید، وقت می‌گذارند و توضیحات محصول را با دقت می‌خوانند. هیچ‌وقت اطلاعات محصول خود را پنهان نکنید. به مشتریان کمک کنید خریدی آگاهانه انجام بدهند و در این امر صداقت داشته باشید.

16. جوایز در نظر بگیرید.

همه عاشق پاداش هستند، شک دارم کسی بگوید من پاداش یا جایزه دوست ندارم! پس برای مشتریان جوایزی طراحی کنید و مطمئن شوید آن‌ها از این جوایز باخبر هستند. مثلا در تبلیغات خود عنوان کنید جوایزی در راه است که مدت اهدایشان محدود است. با این‌ کار احتمال این که مشتری سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرد، بالا می‌رود.

17. اطلاعات مربوط به شرایط و ضوابط را کامل درج کنید.

اگر در بخش شرایط و ضوابط، اطلاعات کاملی ارائه ندهید، ممکن است مشتری فکر کند کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه است و از خرید منصرف شود. برخی شرکت‌ها یا فروشندگان زرنگی می‌کنند و جزئیات کالا یا قیمت آن را برای عموم واضح بیان نمی‌کنند (این روش را در اینستاگرام زیاد می‌بینیم و اصولا گفته می‌شود برای اطلاعات بیشتر با فلان شماره‌ تماس بگیرید). چنین رفتارهایی قطعا مشتری را دچار بدبینی می‌کند. اگر حساب کسی پاک باشد، از ارائه اطلاعات کامل برای عموم مردم باکی نخواهد داشت. پس مشتریان خود را با این استراتژی غلط، بدگمان نکنید.

18. مشتریان را مطمئن کنید که حریم خصوصی‌شان محفوظ می‌ماند.

در دنیای کسب‌و‌کار امروزی، حفظ حریم شخصی برای مشتریان اهمیت ویژه‌ای دارد. برخی از شرکت‌ها اطلاعات مشتریان را به یکدیگر می‌فروشند. درصورتی‌که اکثر مشتریان دوست دارند بدون اینکه هویت‌شان دست‌به‌دست بچرخد، داد و ستد کنند.

شما در برابر حریم خصوصی مشتریان خود مسئول هستید.در هنگام فروش یا در فرایند تصمیم‌گیری، به مشتریان‌ تان اطمینان بدهید که اطلاعات‌شان محفوظ خواهد ماند. فرقی نمی‌کند چه کالایی می‌فروشید، این مورد اهمیت خیلی بالایی دارد.

19. برند قابل‌اعتمادی شوید.

با جلب اعتماد مشتریان به برند، راحت‌تر می‌توانید کالای خود را بفروشید. شهرت خوبی برای خود دست‌ و‌ پا کنید تا در متقاعدسازی مشتریان ،سختی کمتری بکشید.

20. همیشه در دسترس باشید.

موضوع دیگری که خیلی اهمیت دارد این است که باید همیشه در دسترس مشتری و پاسخگوی تماس‌های او باشید. وقتی مشتریان چیزی سفارش می‌دهند، مطمئن شوید که آن سفارش به بهترین نحو به‌دست آن‌ها خواهد رسید. اگر به‌صورت تلفنی سفارش می‌دهند یا سوالی دارند، باید مطمئن شوید که سفارش به‌طور دقیق ثبت می‌شود و سوال‌شان به‌طور کامل پاسخ داده می‌شود. اگر هم کسی شکایت یا انتقادی دارد، باید فردی با گوشی شنوا در خدمت او باشد و در اسرع وقت برای رفع مشکل اقدام کند. این نکات موجب جلب اعتماد مشتری می‌شوند.

21. کالاهای مکمل را به مشتریان معرفی کنید.

اگر کالای مکملی دارید که می‌تواند همراه با کالای خریداری‌شده استفاده شود، حتما مشتری را ترغیب کنید آن را هم بخرد تا فروش بیشتری داشته باشید. برای مثال اگر مغازه‌ محصولات پروتئینی دارید، می‌توانید نان‌های داغ و تازه‌ خود را به مشتری‌ ای که کالباس خریده پیشنهاد بدهید.

22. خدمات پس‌ازفروش را به سرویس خود اضافه کنید.

بعد از اینکه معامله انجام شد، مشتری را رها نکنید. باید خدمات پس از‌ فروش را هم در نظر بگیرید. برای مثال ارسال رایگان، تماس دوره‌ای برای سنجش میزان رضایت مشتری و مشکلات احتمالی، وارانتی محصول و پشتیبانی فنی را در برنامه‌ خود قرار بدهید. (وارانتی ضمانتی همچون گارانتی است با این تفاوت که امکان پس دادن محصول و دریافت وجه وجود ندارد.)

23. محصول خود را تبلیغ کنید.

مهم‌ترین ابزار متقاعدسازی همین تبلیغات است. باید کالای خود را به هر طریق ممکن، از روزنامه و رادیو گرفته تا وب‌سایت و شبکه‌ های اجتماعی، تبلیغ و ترویج کنید.

تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

24. بخش سوالات متداول را اضافه کنید.

بخش سوالات متداول یکی از پرطرفدارترین و پرکاربردترین بخش‌هاست. در دنیای دیجیتال امروز، مشتریان حوصله ندارند برای یافتن سوالات‌شان زیاد جست‌وجو کنند. برای این کار بخشی را در سایت در نظر بگیرید که به‌راحتی در معرض دید و قابل دسترسی باشد و کاربران با کلیک روی آن بتوانند پاسخ تمام سوالات احتمالی خود را پیدا کنند.

ممکن است فکر کنید این قسمت اثر خاصی روی جذب مشتری ندارد. اما اگر مشتریان بدانند دقیقا در شرکت شما چه خبر است، احتمال اینکه از شما خرید کنند بالا می‌رود. افزایش فروش محصولات وقتی ممکن می‌شود که بتوانید شبهه‌های مشتریان را کاهش بدهید.

25. نسبت به بازخوردهای منفی درباره‌ شرکت‌ عکس‌العمل نشان بدهید.

برای حفظ مشتریان خود و بالا بردن قابلیت اعتماد برندتان، حتما باید به انتقادات و بازخوردهای منفی عکس‌العمل نشان بدهید. در بسیاری از سایت‌ها ممکن است درباره‌ کالای شما اظهارنظر شود؛ چه از طرف افراد خبره و چه از طرف افراد معمولی. به آ‌ن‌ها پاسخ موثری بدهید و به‌دنبال حل مشکل احتمالی باشید. این به سایر مشتریان نشان می‌دهد که شما واقعا به مشتریان‌تان اهمیت می‌دهید و تجربه مشتری برایتان ارزشمند است.

پیشنهاد می کنم این مطلب را از دست ندهید : چگونه با مشتری صحبت کنیم؟ (آموزش برخورد با مشتری)

دیدگاهتان را بنویسید