تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

تکنیک های فروش

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟ : هنگام طرح بحثِ بازاریابی تلفنی (مقاله همه چیز درباره ی بازاریابی تلفنی)، به تماس سرد اشاره کردیم. تماس سرد یا Cold-Calling یکی از اتفاقات رایج در بسیاری از کسب و کارهاست. معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌ های کسانی در ذهنمان تداعی می‌ شود که با دفتر کار، خانه یا موبایل‌ مان تماس می‌ گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌ نشانی صحبت می‌ کنند اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نمی شود.

در همین ابتدا توجه کنید که تماس سرد به این معنی نیست که ناگهان تلفن را بردارید و یک شماره تصادفی بگیرید و برای هر کسی که گوشی را بر می دارد، به توضیح و معرفی محصول یا خدمات خود بپردازید. این فقط یکی از «روش» های تماس سرد و در واقع، کم بازده ترین روش شناخته شده برای فروش است.

ما در این مقاله قصد داریم تماس سرد و نقش آن در بازاریابی و فروش را به طور کامل توضیح دهیم. پس با ما همراه باشید.

تماس سرد چیست؟

تماس سرد به معنای برقراری ارتباط با هر سوژه یا مخاطبی برای فروش محصول یا خدمات کسب و کار است که وی در حال حاضر، آمادگی یا اشتیاق کافی ندارد. تماس سرد لزوماً به صورت تماس تلفنی نیست. تماس سرد می تواند یک فروش بدون برنامه قبلی با حضور درب یک منزل باشد. در تماس سرد شما بدون هیچ ایده ای، پیشنهاد فروش می دهید.

پس حتی اگر به بهترین مشتری خود زنگ بزنید و از او بخواهید شخص دیگری را به شما معرفی کند، وقتی با آن شخص تماس بگیرید، این تماس همچنان یک تماس سرد است، چون آن مخاطب به صورت داوطلبانه خواستار این ارتباط و آماده‌ صحبت نبوده است و تماس شما وقفه‌ ای در کار های اوست.

با توجه به این توضیح، می‌ توان گفت که:

  • اگر فهرست بلند بالایی از ایمیل‌ مردم ایران یا همشهریان خود را توسط یکی از دوستانتان به‌دست آورده یا از کسی خریده‌ اید،
  • اگر می‌ خواهید به تمام موبایل‌ هایی که در یک شهر خاص ثبت و خریداری شده‌ اند، پیامک ارسال کنید،
  • یا اگر قصد دارید به تمام پیش‌ شماره‌ های تلفن مربوط به منطقه مخابراتی خودتان زنگ بزنید،

می‌ توانیم بگوییم که استراتژی تماس سرد را برای فروش تلفنی خود انتخاب کرده‌ اید.

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

معایب و مزایای تماس سرد

تماس سرد باعث ایجاد شهرت بد برای بازاریابی تلفنی شده است. آنچه که امروزه در کسب و کارها، به ویژه کسب و کار های موجود در ایران صورت می پذیرد، بیشتر تماس سرد است تا بازاریابی تلفنی. تماس سرد منجر به تماس های بی هدف و بی برنامه می گردد.

بسیاری از مشتریان موجود در بازار، تماس های سرد را بدون جواب می گذارند. تماس سرد به دلیل عدم وجود برنامه بازاریابی مشخص و بی هدفی در تماس، منجر به افزایش هزینه های تیم بازاریابی و فروش می گردد. تماس های سرد گاهی تنها به منظور هدف گیری انبوهی از افراد بازار و تبدیل درصدی از این بازار به خریدار صورت می پذیرد. در Cold Calling یا تماس سرد، ماندگاری مشتری تقریبا صفر است و معمولاً مشتری تنها یک بار خرید را تجربه می نماید.

مطلب مهم دیگر : تکنیک های متقاعد کردن مشتری برای خرید

با این حال همیشه هم وضع به این بدی نیست؛ گاهی اوقات هم مخاطب خوش برخورد است و به سوالات ما پاسخ می دهد و نیازهای خود را مطرح می کند، از ما خرید می نماید و یا به ما وقت ملاقات می دهد. به هر حال، علی رغم تمامی مشکلات تماس سرد، استفاده از این روش در بسیاری از اوقات اجتناب ناپذیر است زیرا:

  • سریع ترین روش برای ارزیابی مشتری احتمالی و تشخیص زمان مناسب فروش می باشد.
  • سریع ترین روش برای آگاه ساختن مشتری احتمالی از محصولات یا خدمات ما می باشد.
  • بهترین راه برای پیدا کردن تصمیم گیرنده خرید است.
  • یک راه سریع برای ایجاد یک رابطه شخصی با خریدار احتمالی است.
  • ما را کم و بیش با نیاز های مشتری آشنا می کند.
  • به وسیله آن می توانیم به مشتریانی دست پیدا کنیم که از راه های دیگر بازاریابی به آن ها نرسیده ایم.
  • بهترین راه برای تعیین وقت ملاقات در فروش های صنعتی و سازمانی است.

چند واقعیت مهم درباره ی تماس سرد

بازاریابی تلفنی، شاخه بسیار باارزشی از بازاریابی است اما وقت آن رسیده که تماس های سرد را که به شکل سنتی برای مشتری یابی مورد استفاده قرار می گیرند، کنار بگذاریم؛ زیرا این تماس ها واقعاً تصویر اولیه بسیار نامناسبی از شرکت ایجاد می کنند و به برند آن آسیب وارد می کنند. برای آنکه به بی فایده بودن این تماس ها پی ببریم، فقط کافی است از خودمان بپرسیم که آخرین باری که خودمان به این شکل خریدی انجام داده ایم، کِی بوده است؟ اصلاً تابه حال خودمان بدین طریق خریدی انجام داده ایم؟

 تماس سرد باارزش ترین دارایی فرد را از او می گیرد:

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

امروزه زمان به یکی از گرانبهاترین دارایی های هر فردی تبدیل شده است و تماس اتفاقی و بدون برنامه، باعث می شود که ما یکی از با ارزش ترین دارایی های فرد را از او بگیریم.

فرض کنید در حال رانندگی کردن برای رفتن به یک جلسه خیلی مهم هستید، ناگهان یک ماشین در لاین سرعت جلوی شما قرار می گیرد و با سرعت بسیار پایین خود باعث می شود شما نیز مجبور شوید از سرعت خود بکاهید. چه حسی نسبت به راننده خودروی جلویی پیدا می کنید؟ راننده ای که به یک باره از آسمان نازل شده و جریان رانندگی شما را به کلی دچار اختلال کرده است. مطمئن باشید زمانی که ما با مشتری تماس سرد برقرار می کنیم، او نیز چنین حسی پیدا می کند.

این حس در مشتری احتمالی زمانی تقویت می شود که نیروی بازاریاب با تلفن همراه او تماس سرد برقرار می کند. درست است که داشتن شماره همراه یک دارایی باارزش برای بازاریاب به حساب می آید اما بازاریاب باید بداند که چگونه از این دارایی باارزش خود استفاده کند. اگر زمانی با مشتری تماس بگیریم که در جلسه مهمی حضور دارد یا در کنار خانواده اش مشغول استراحت کردن است، شانس فروش کالای خود را به حداقل رسانده ایم.

 تعداد زیاد تماس هاس سرد، آن ها را بی تأثیر کرده است:

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

شاید چندین سال پیش که شرکت ها تازه به استفاده از تلفن به عنوان یک ابزار بازاریابی روی آورده بودند، تماس سرد می توانست منجر به فروش شود اما امروزه آنقدر در طول روز مشتری توسط تماس های تلفنی، ایمیل، پیامک، و پیام های شبکه های اجتماعی بمباران می شود که دیگر تماس سرد تأثیرگذاری خود را به کلی از دست داده است. به عبارت دیگر، تماس های سرد در میان انبوه پیام های بازاریابی که برای مشتری ارسال می شوند، گم می شود .

 مشتری احتمالی به تلفن به عنوان ابزاری برای خاتمه فروش اعتماد ندارد:

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

شرکت هایی که از بازاریابی تلفنی برای فروش محصولات و یا خدمات خود بهره می برند، همواره از این ابزار به عنوان ابزاری تکمیلی برای فروش حضوری استفاده می کنند و می توان گفت که در تمام موارد، پاسخ مثبتی از این کار می گیرند. در حقیقت بازاریاب تلفنی، نقش حمایت کننده از فروشندگان حضوری را دارد و این گونه نیست که خودش گوشی را بردارد و بدون هیچ مقدمه ای با مشتری احتمالی تماس بگیرد و فروش را خاتمه دهد. در حقیقت اگر نگوییم غیر ممکن، باید بگوییم که انجام این کار بسیار سخت است.

افرادی که در فرایند خرید یک محصول یا خدمت، تصمیم گیرنده هستند، معمولاً دقت نظر بسیار بالایی دارند و در کار خود حساسیت بسیار زیادی نشان می دهند. به همین دلیل نمی توان با یک تماس سرد چنین فردی را متقاعد کرد که خریدی را انجام دهد.

استفاده از تماس سرد برای تولید سرنخ‌ های فروش (Lead Generation)

تماس سرد یکی از بهترین راهکار های تولید سرنخ فروش تلفنی است، چرا که با تماس سرد می‌ توانید مشتریان بالقوه که اطلاعات تماس آن‌ ها را با روش‌ های منطقی دسته‌ بندی و طبقه‌ بندی مشتریان به دست آورده‌ اید، به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. در نظر بگیرید که در صدد فروش یک محصول کمک آموزشی هستید و برای این محصول، تصمیم‌ گیرنده خرید معمولاً معلم ها هستند، نه خود دانش‌ آموز و یا والدین او. از این رو می‌ توان لیستی از شماره تلفن های معلم‌ های خصوصی و یا معلم‌ های یک منطقه جغرافیایی تهیه کرد و تماس‌ های هدفمندی از نوع تماس سرد داشت. تماس‌ هایی که قصدشان معرفی محصول برای ایجاد سرنخ فروش است؛ مثلاً دریافت آدرس برای اعزام تیم فروش، ارسال کاتالوگ محصول و یا نمونه‌ های رایگان.

استفاده از تماس برای فروش‌ های سازمانی B2B

تماس سرد از دیرباز برای فروش‌ های سازمانی مورد استفاده قرار می‌ گرفته و هنوز هم از تماس سرد در حوزه فروش‌ های B2B استفاده بسیاری می‌ شود. برتری تماس سرد در این حالت این است که علاوه بر دسته‌ بندی سازمان‌ ها و شرکت‌ هایی که قرار است با آن‌ ها تماس گرفته شود، می‌ توان در مورد آن‌ ها بیشتر تحقیق کرد تا به هنگام تماس با فرد تصمیم‌گیرنده اصلی صحبت کنیم و همچنین با اندکی جستجو در شبکه‌ های اجتماعی می‌ توانیم در مورد این شخص نیز اطلاعاتی کسب کنیم. بدین ترتیب احتمال موفقیت تماس نیز بیشتر خواهد بود.

آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟

در این‌جا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:

  • درست و نادرست از دیدگاه اخلاق
  • درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
  • درست و نادرست از منظر عرف یا از منظر قانون

نمی‌ توان به سادگی پاسخ این سوال را داد؛ این را می‌ دانیم که تماس سرد، ضعیف‌ ترین شکل فروش است و معمولاً هم موجب تضعیف برند می‌ شود (یا با قطعیت می‌ توانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمی‌ دهد)، این را هم می‌ دانیم که در بسیاری از کشورهای توسعه‌ یافته، برای این‌ نوع تماس تلفنی،‌ جریمه‌ هایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمی‌ کنند، اما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.

همچنین به نظر می‌ رسد که این شیوه‌ی فروش حداقل برای فروش به سازمان‌ ها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند، چون هم حاشیه‌ سود فروش به کسب و کارها معمولاً بالاست و هم بعید است که یک شرکت، به خاطر تماس تلفنی برای معرفی و فروش محصول، که با منشی یا مسئول‌ دفتر یک واحد گرفته شده، به مراجع قضایی مراجعه کند.

ما بر این باور هستیم که آشنایی با روش‌ های موثر بازاریابی و تبلیغات، و نیز استفاده از روش‌ های نوین دیجیتال مارکتینگ و به طور خاص بازاریابی محتوا، می‌ تواند هر کسب و کاری را از تماس سرد تلفنی بی‌ نیاز سازد و فروش تلفنی را به پیگیری فرایند فروش یا تماس تلفنی در پاسخ به تقاضای مشتریان محدود کند.

تفاوت بازاریابی تلفنی و تماس سرد (cold calling)

تماس سرد یا کلد کالینگ یکی از روش‌ های غیر جذاب بازاریابی است. بهترین تشبیه برای این شیوه ی بازاریابی، عبارت “تیری در تاریکی” است. در cold calling لیستی از افراد (یا شرکت‌ هایی) که ممکن است مشتریان شما باشند، جهت برقراری تماس آماده می‌ شود، و سپس کارشناس بازاریابی تلفنی، یکی پس از دیگری با این شماره‌ ها تماس می‌ گیرد تا بتواند به سرنخ فروش برسد.

پیشنهاد می کنم از دست ندهید : کلمات کلیدی سئو چه کلماتی هستند و چه اهمیتی دارند؟

اما بازاریابی تلفنی محدود به تماس‌ های خروجی به مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل نمی‌ باشد. مشتریان ممکن است در پاسخ به یک نشانه یا تبلیغی، با شما تماس بگیرند. بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ، همچنین نوعی ” عملیات ماهی گیری”  است. ممکن است در این نوع بازاریابی، شما فعالانه سعی در فروش محصول خود با ابزار تلفن ننمایید؛ اما سعی می‌ کنید که از ایجاد علاقه در تماس تلفنی اطمینان حاصل نمایید. در بازاریابی تلفنی اطلاعات تماس را برای تماس‌ های مجدد ثبت می‌ نمایید. Telemarketing شامل پیگیری از مشتریانی است که قبلاً خرید کرده اند. همچنین بازاریابی تلفنی برای کشف واقعیت‌رهای موجود در بازار و بررسی فرصت‌ ها و تهدیدات بازار نیز به کار می‌ رود و بر خلاف تماس سرد ، بازاریابی تلفنی یک تکنیک بازاریابی است.

از جمله چالش‌ های تماس سرد می‌ توان به بانک داده نامعتبر و انگیزه پایین بازاریاب اشاره کرد. اولا بانک‌ های اطلاعاتی منسوخ هستند یعنی بسیاری از شماره‌ ها یا در دسترس نیستند یا مالکیت‌شان منتقل شده است. ثانیا نرخ موفقیت این تماس‌ ها بسیار پایین است و کارشناسان بازاریابی، پس از شکست‌ های متعدد در تماس با لیست مذکور، نسبت به کارشان به بی تفاوتی می‌ رسند.

مزایای بازاریابی تلفنی نسبت به تماس سرد

با توجه به تکنیک های بازاریابی تلفنی، باید گفت که تله مارکتینگ بسیار مقرون به صرفه است. هزینه های فروش محصولات و خدمات از طریق بازاریابی تلفنی به میزان 80% نسبت به سایر تکنیک های بازاریابی، کاهش خواهد یافت. در بازاریابی تلفنی دیگر نیازی به بازاریابی و فروش حضوری نمی باشد. کلیه مراحل بازاریابی و فروش به صورت تلفنی صورت می پذیرد.

یکی از بزرگترین مزایای بازاریابی تلفنی، کنترل لحظه ای و تصمیمات بهینه در فرآیند بازاریابی و فروش است. ممکن است در هر لحظه ای، موضوعی از طرف بازاریاب یا فروشنده به منظور تصمیم گیری در تغییر لیست قیمت، ارائه خدمات و یا ارائه یک تخفیف اعلام گردد. در این حالت مدیران بازاریابی به راحتی می توانند تصمیمات بهینه بگیرند.

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

10 ترفند برای بالا بردن موفقیت در تماس های سرد

در این قسمت، شما 10 ترفند برای بالا بردن موفقیت در تماس های سرد و پیش بردن کسب و کار جدیدتان در پشت تلفن  را یاد خواهید گرفت. از این تحقیقات استفاده کنید و این نکات را به کار بگیرید تا تبدیل به یک استاد تماس های سرد شوید.

1. بدانید در حال تماس با چه کسی هستید:

بدون داشتن اطلاعات درست از مخاطب، حتی اولین تماس (تماس سرد) با مستعد ترین افراد برای فروش هم منجر به شکست خواهد شد. دانستن اینکه با چه کسی تماس گرفته اید، کلید ساخت یک فرصت خوب برای جذب چشم انداز های شماست. به جای اینکه فقط در مورد نام و موقعیت مخاطب تحقیق کنید، در مورد شرکت و اطلاعات بیشتر در مورد مشاغل آن شرکت و مسائل کلیدی آن ها نیز مطالعه کنید. بهترین راه برای جمع آوری اطلاعات مشتریان، استفاده از موتور جست و جوی گوگل و اکانت شبکه های اجتماعی، فوروم ها و … است، که به راحتی پیدا می شوند. حتما استفاده از موتورهای جست و جو برای یافتن اطلاعات در مورد مخاطبین مورد نظر را یاد بگیرید. نتایج این کار، شگفت انگیز است.

2. برنامه داشته باشید، متن نداشته نباشید:

قوانین قدیمی ادعا می کنند که موفقیت و شکست معمولا به کیفیت متن شما بستگی دارد، در حالی که نوشته ها می توانند تماس گیرندگان را آماتور و بی تجربه جلوه دهند و ممکن است آن ها برای مشتریان مانند یک ربات بی علاقه به نظر برسند. به جای اینکه مانند یک ربات متن محور باشید، چهار چوبی برای تماس های خود در نظر بگیرید. ترکیبی از ساختار و آزادی را انتخاب کنید.

نمی توان روند مکالمات را پیش بینی کرد. بعضی مکالمات نیاز به تفکر بیشتر و تدبر متفاوت تری دارد. متن ها نمی توانند این کار را برای شما انجام دهند. به جای یک متن مشخص و یک سناریوی معلوم، یک برنامه برای تماس های اولیه خود داشته باشید. این نقشه به شما اجازه می دهد تا در تماس های اولیه خود آزادی عمل داشته باشید. سناریو های پیچیده و سخت، اغلب شکست می خورند زیرا به شما اجازه حرکت خیلی کمی برای پاسخ در مقابل سوالات مشتریان می دهند.

3. از رد کردن پیشنهادتان عصبانی نشوید:

در تماس های اولیه زیاد ممکن است رد شوید، حتی اگر پیشنهاد شما شگفت انگیز باشد. هرکسی نمی خواهد با شما کار کند و به راحتی چیزی که شما می خواهید به او بدهید را رد می کند.

هرگز اجازه ندهید که شما را متقاعد کنند ایده شما ارزشمند نیست! بهترین ایده ها توسط بعضی افراد خرد می شوند. به جای این کار اجازه دهید رد ایده ها به شما یاد دهد که برای فروش محصولتان، ممکن است نیاز به اصلاح روش خود در طول زمان داشته باشید.

آیا می دانستید این رد کردن ها به نفع شماست؟ زمانی که یک فرد درخواست شما را رد کرد، تلفن را قطع نکنید. از او بپرسید چرا جوابش منفی است؟ جواب های منفی به شما یاد خواهند داد که دلیل رد شدن محصول شما چیست؟

یاد بگیرید که چگونه جواب مشتریان و سرنخ های فروشتان را بدهید و از آن ها برای بهینه سازی قیف فروشتان استفاده کنید.

4. هنگام تماس تلفنی بایستید:

نباید به خودتان اجازه بدهید که اگر کسی شما را نمی بیند، پس حالت رفتاری تان هر طور که دوست دارید، باشد. مردم می توانند اعتماد به نفس را بشنوند.

زمانی که شما در دفترتان روی صندلی خود لم داده اید، نمی توانید یک اثر عظیم بگذارید و در صدایتان شور و شوق به وجود بیاورید. زمانی که با یک نفر ایستاده با تلفن صحبت می کنید، علاوه بر انرژی اضافی، کمر صاف و ژست محکم، صدای شما را برای مخاطبانتان واضح تر و قانع کننده تر خواهد کرد. این کار ممکن است یک حیله روانی احمقانه به نظر بیاید، اما یک اثر جدی در صدا و اعتماد به نفس شما در پشت تلفن خواهد داشت. در مورد افرادی که شما را از طریق زبان بدن، تن صدا و کلمات تحت تاثیر قرار می دهند، فکر و تحقیق کنید.

5. اعتراضات را بشناسید:

تعدا بسیار کمی از مشتریان به پیشنهاد شما بله خواهند گفت. تقریبا در هر تماسی شما چند اعتراض از مشتریان خواهید داشت. اغلب این اعتراضات در راستای شناخت نوع کسب و کار شماست و تلاشی در جهت رد رویکرد شما محسوب نمی شود. کلید غلبه بر اعتراضات این است که بدانیم آن ها چه می خواهند و پاسخ آماده برای سوالات و اعتراضتشان داشته باشیم.

با یادگیری پاسخ سوالات و اعتراضات در اولین تماس ها، احتمال پیروزی بالاتری دارید. هر اعتراض می تواند تبدیل به یک فرصت شود. “خیلی گران است” این جمله اعتراض آمیز می تواند به فرصتی جهت تمرکز شما بر کیفیت محصول تبدیل شود. “ما با کس دیگری کار می کنیم” می تواند تبدیل به فرصتی جهت مانور شما بر روی بهبود نتایج و آمارهای محصول شما شود. در صورت داشتن پاسخ های مناسب، شما تبدیل به یک فروشنده بی نظیر خواهید شد.

6. به “نه” شنیدن عادت کنید:

در جهان فروش همیشه “نه” وجود دارد و همیشه به این معنا نیست که کار شما غلط است. خیلی از مشتری ها سریعا “نه” می گویند و به محض اینکه بفهمند فروشنده هستید، با سرعت بیشتری عکس العمل منفی نشان خواهند داد.

نگران نباشید. اینکه یک مشتری در ابتدا “نه” می گوید، به این معنا نیست که در پایان “بله” نخواهد گفت. از مشتری برای ادامه گفت و گو و اطلاعات بیشتر کسب اجازه کنید و اگر اجازه گفت و گو را نداد، مکالمه را قطع کنید. بعضی مشتری ها ممکن است به محصول پیشنهادی شما علاقمند شوند اما از سوی دیگر آن را رد کنند. در چنین شرایطی آنها را به پروسه سوالات ببرید و بخواهید دلیل نه گفتن خود را بیان کنند و سپس از برنامه غلبه بر مشتریان معترض در اولین تماس (تماس سرد) استفاده کنید.

7. یاد بگیرید چگونه با منشی ها و دستیاران صحبت کنید:

اگر شما مشغول کسب و کار(B2B) هستید، بیشتر تماس های شما توسط افرادی پاسخ داده می شود که دستیاران نامیده می شوند. دستیاران و منشی ها در دنیای کسب و کار دروازه فروش محسوب می شوند.

دستیاران یا منشی ها معمولا تهدید آمیز به نظر می رسند. به طور مثال این جمله را از آن ها زیاد خواهید شنید: “ما به این پیشنهاد شما علاقه مند نیستیم و غیر ممکن است قبول کنیم”. این افراد هم مانند دیگر افراد جامعه تکنیک های روانی جهت قانع شدن دارند.

یکی از بهترین راه ها برای قانع سازی منشی ها، تماس گرفتن با آن ها به عنوان کسی است که به دنبال اطلاعات می گردد و زمانی که تماس شما را پاسخ داد، طوری که هنوز مطمئن نشده اید، از آن ها بخواهید شما را  به مقامی بالاتر متصل کنند. این تکنیک بسیار موثر است زیرا این افراد منتظر کسانی هستند که طبق معمول بخواهند به آن ها پیشنهادی برای فروش بدهند، اما وقتی پای کمک خواستن از مقامی دیگر به میان می آید، آن ها احساس آرامش کرده و زمانی برای استراحت پیدا می کنند و از دست فروشندگان و حرف های کلیشه ایشان راحت می شوند.

8. محصولتان را به خوبی بشناسید:

برخی از مخاطبین شما به خاطر قیمت مناسب تبدیل به مشتری می شوند. برخی دیگر به دلیل فرآیند بازاریابی متقاعد کننده و برخی دیگر می خواهند اطلاعات تکنیکی و تخصصی بیشتری از محصول شما داشته باشند، قبل از آنکه بله را بگویند.

شناخت محصول برای همه تماس ها واجب نیست، اما بیشتر فروش های ارزشمند از افرادی است که نیاز به دانستن جزییات کلیدی و تکنیکال قبل از خرید داشته اند. به جای تمرکز کامل بر روی تکنیک های فروش و غلبه بر اعتراضات و مخالفت ها، مقداری از زمان خود را صرف یاد گرفتن ویژگی های اصلی و فنی محصول خود کنید تا آن را برای مشتریان ارزشمند تر جلوه دهید.

9. پیشنهادات ویژه داشته باشید:

همه خرید کردن را دوست دارند. هیچ چیز بهتر از گرفتن تخفیف و یا یک خدمت با ارزش در کسب و کار شما نیست، به خصوص اگر آن یک پیشنهاد ویژه و منحصر به فرد باشد که بیشتر مشتریان به آن دسترسی ندارند. دو یا سه پیشنهاد ویژه از تخفیف های شما می تواند مشتریان شما را تحت تاثیر قرار دهد. این کار باعث ایجاد یک حس خوب در آن ها خواهد شد.

10. نتایج را پیگیری کنید:

با پیگیری و آنالیز نتایج فروش خود و یادگیری تکنیک های موثر و غیر موثر، می توانید میزان موفقیت خود را در طول زمان اندازه گیری کنید. تمام تماس ها را پیگیری کنید، آرشیو اطلاعات را به روز کنید تا بعدا بتوانید آن ها را مطالعه نمایید.

عواملی مانند زمان سپری شده از روز برای تماس ها، اندازه شرکت ها، افرادی که با آن ها صحبت کرده اید و سناریو های بیانی بازاریابی تلفنی که متنوع هستند، به شما کمک می کنند تا بفهمید چقدر عملکردتان موثر بوده و بتوانید سیستم فروشتان را بهینه کنید.

تماس های اولیه شاید در ابتدا ترسناک به نظر برسند، اما زمانی که شما ترس خود را از طریق پاسخ به اعتراضات از بین بردید، همه تهدید ها تبدیل به فرصت می شوند و شما هر روز بیشتر از دیروز به بدست آوردن مشتریان جدید مشتاق خواهید شد.

تماس سرد در بازاریابی و فروش چه نقشی دارد؟

تماس سرد (Cold Call) را با بازاریابی دیجیتال جایگزین کنید!

بگذارید از همین ابتدا رک بگوییم؛ تماس سرد و زنگ زدن به تعداد زیادی از افراد و قانع کردن آن ها برای خرید محصول یا استفاده از سرویس شما، مُرده است و دیگر جواب نمی‌ دهد. در طرف مقابل، بازاریابی دیجیتال، بهترین استراتژی برای تبلیغ محصول و سرویس شماست و می‌ تواند در دنیای امروز، برند شما را سر زبان‌ ها بیاندازد. در ادامه چند دلیل برایتان آورده‌ ایم که چرا مردم بازاریابی دیجیتال را به تماس سرد ترجیح می‌ دهند:

1. همه آنلاین هستند:

از راه بازاریابی دیجیتال شما می‌ توانید تقریبا با گروه‌ های مختلفی از مردم ارتباط برقرار کنید. هیچ محدودیتی از نظر جغرافیایی و حتی زبان برای شما وجود ندارد. در حقیقت در سال‌ های اخیر، شمار کاربران در بیش از 55 دسته‌ بندی مختلف در شبکه‌ های اجتماعی، 80 درصد رشد را تجربه کرده است.  این بیشترین میزان رشد در این حوزه است. بنابراین اگر به دنبال پیدا کردن بازار هدف خود هستید، می‌ توانید آن را در فضای آنلاین پیدا کنید.

2. شما اعتماد مردم را کسب خواهید کرد:

شما در تماس سرد باید از مردم بخواهید به شما اعتماد کنند، بدون آنکه دلیل موجهی برای آن داشته باشند. این کار امروزه بیشتر از هر زمان دیگری چالش برانگیز است. اگر آن ها بتوانند در فضای اجتماعی اینترنت درباره مهارت‌ های شما اطلاعات کسب کنند، احتمال زیادی وجود دارد که به سمت شما بیایند چرا که مردم عادت کرده‌ اند چیزی را که نیاز دارند، از فضای آنلاین پیدا کرده و آن‌ را خریداری نمایند. به همین جهت کار شما برای هدایت مردم به سمت محصول یا سرویس‌تان، ساده‌ تر است. شما می‌ توانید به راحتی با انتشار یک مطلب در وبلاگ خود و به اشتراک گذاری آن در شبکه‌ های اجتماعی، افراد زیادی را به سمت خود جلب کنید.

3. از نظر هزینه هم بازاریابی دیجیتال بهینه‌ تر است:

یک تصور رایج و غلط این است که روش تماس تلفنی، ارزان‌ ترین راه بازاریابی است چراکه بیشترین هزینه آن وقتی است که باید صرف آن کرد. در صورتی که همین زمان، ارزشمند‌ ترین چیزی است که به عنوان هزینه برای این کار می‌ پردازید. در حقیقت بسیاری در زمینه مدیریت زمان خود ضعیف هستند و نمی‌ توانند به شکل بهینه از آن استفاده کنند. به وجود آوردن نرخ بازگشتِ ارزشمند یعنی استفاده درست از زمان و انجام دادن کاری در بازه زمانی مناسبی که برای آن کار لازم است. اگر نمی‌ توانید از زمان خود در بازاریابی به شکل بهینه استفاده کنید، پیشنهاد می‌ کنیم برون سپاری بازاریابی دیجیتال را در دستور کار خود قرار دهید.

4. میزان دسترسی شما بازتر می‌ شود:

تماس سرد شما را مستقیما به یک نفر وصل می‌ کند و این یعنی در مدت زمان مشخص، تبلیغ شما برای افراد محدودی بیان می‌ شود. حتی بهترین‌ ها در زمینه تماس سرد هم نمی‌ توانند بیشتر از صد تماس در طول روز داشته باشند. در سوی دیگر، دیجیتال مارکتینگ به شما شانس رشد چند برابری را می‌ دهد. وقتی یک نفر پیام بازاریابی شما را در اینترنت بخواند و آن را در حساب کاربری خود به اشتراک بگذارد، ناخود آگاه تعداد بسیار زیادی از افراد دیگر دوباره پیام بازاریابی شما را خواهند دید. اگر چند نفر مطلب شما را به اشتراک بگذارند، میزان آگاهی از برند شما مدام بیشتر می‌ شود و این خبر خوبی برای کسب و کار شماست. در واقع چیز هایی که گفتیم، جزئی از مبانی پایه‌ ای بازاریابی ویروسی است که در آن روی بازاریابی محتوا متمرکز می‌ شود.

5. شما در محدوده امن قرار می‌ گیرید:

اگر مشتریان قادر باشند مهارت و قابلیت‌ های شما را تایید کنند، شما بیشتر از آنچه که فکر می‌ کنید در محدوده امن اعتماد آن ها قرار خواهید گرفت. از راه بازاریابی دیجیتال، می‌ توانید به کمک بررسی‌ های کاربران و رسانه‌ ها از محصول و خدمات شما، خودتان را اثبات کنید. برای شما از این دست محتوا ها می‌ تواند تاثیر به سزایی در تبدیل بینندگان به مشتریان داشته باشد.

در نهایت شما درباره این موضوع که تماس سرد منسوخ شده چه فکر می‌ کنید؟ آیا به نظر شما تماس سرد هنوز هم در حوزه بازاریابی و فروش جایگاه و کاربردی دارد؟ یا بازاریابی دیجیتال می‌ تواند به کلی بر آن غلبه کند؟ نظرات و حتی تجربیات خود در این زمینه را با ما به اشتراک بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید